I fornitori
La R2I, Rivoluzione Industriale Informatica, come dimostrato negli articoli precedenti, porta vantaggi e valore alle imprese che acquistano IT.
E se noi analizzassimo ora l’altro lato di questa rivoluzione, quello dei fornitori?
Tutti i fornitori colpiti profondamente
Non c’è un solo settore d’offerta di soluzioni informatiche che si salverà dallo Tsunami R2I: postazioni di lavoro, server, reti, software applicativi, system integrator...
Dopo il 2010, la parola Cloud è diventata di moda ed è onnipresente nei messaggi dei fornitori di prodotti informatici. Nei loro discorsi marketing, il Cloud è presentato come l’avvenire del loro business e ci assicurano che hanno la testa tra le “nuvole”.
E se la realtà fosse differente? E se facessero tutto il possibile per tardare l’arrivo di questo Tsunami R2I? E se negassero l’evidenza? La R2I renderà difficili da sostenere i loro modelli economici, e fuori moda una gran parte dei loro prodotti e servizi.
Il Gruppo Gartner ha appena pubblicato le cifre di vendita di PC al terzo trimestre 2012, in ribasso dell’8% in confronto al 2011, e dove per la prima volta Lenovo sorpassa HP come primo costruttore mondiale.
Qualche giorno prima, Meg Witman, quarto CEO di HP in 4 anni, diceva in un’intervista alla televisione americana: “No, il mercato dei PC non è morto!”.
Tre anni fa avevo già cominciato ad affrontare questo argomento nel mio blog, con l’analisi dell’evoluzione del mercato delle postazioni di lavoro, dei server e dei produttori di software. Non devo vergognarmi delle previsioni che feci all’epoca anche se mi sono sbagliato su alcuni punti, non avevo previsto ad esempio il crollo di Nokia.
Non riprenderò dunque in dettaglio questi punti, ma li completerò con informazioni più recenti.
R2I e postazioni di lavoro
Come abbiamo appena visto con i numeri delle vendite dei PC classici, questo mercato è in forte crisi; 8% in ribasso nel terzo trimestre, quello in cui studenti e alunni si riforniscono per l’anno scolastico, non è affatto un buon segno.
Questo grafico mostra a che punto la dominazione del mercato delle soluzioni WinTel (Windows - Intel) è terminata.
Tra il 1997 e il 2007, Microsoft aveva eliminato tutta la concorrenza ad eccezione di Apple con Macintosh che aveva mantenuto circa il 5% del mercato. Dopo questa data la caduta di WinTel è impressionante, avendo iOS e Android preso il posto in crescita.
In questo altro grafico, le cifre d’iDC per il secondo trimestre 2012 danno il 35% del mercato ai PC sul continente americano, il 33% in EMEA (Europe Middle East Africa) e soltanto il 30% in Asia, Pacifico e Giappone.
Dal 95% al 30% del mercato in 5 anni e questo non è che l’inizio!
Oltre ai grandi attori quali Microsoft, Intel, HP, Lenovo... è tutto l’ecosistema WinTel ad essere scosso alla base.
Migliaia di produttori di soluzioni client/server, migliaia di fornitori di periferiche WinTel si convertiranno, molto velocemente, prima della fine del decennio.
R2I e server
Le aziende acquistano meno server... Non è certo una sorpresa per i lettori di questo blog.
Gartner ha appena pubblicato le cifre delle vendite mondiali di server per il secondo trimestre 2012; 5% del valore in ribasso. Dell è il solo dei grandi fornitori a vedere il suo fatturato e la sua quota di mercato progredire.
Le aziende che migrano verso il Cloud:
- Non acquistano più server: è il caso di Revevol
- Virtualizzano i rari server che restano = riduzione del numero di server fisici utilizzati o acquistati
Con grande disappunto dei fornitori storici, le aziende del Cloud pubblico come Google o Facebook costruiscono da sè i propri server. Inoltre ottimizzano l’utilizzo dei loro server e ne acquistano un minimo a prezzi molto bassi.
Vi stupite quindi che i fornitori storici di server promuovano a oltranza i “cloud privati” e alimentino le braci della “Paura della nuvola” affermando che i cloud pubblici sono meno sicuri dei cloud privati?
R2I e produttori di software
Panico a bordo dei produttori tradizionali! Le soluzioni SaaS guadagnano molto velocemente terreno.
Come mostra questo grafico del Gruppo Gartner, le soluzioni SaaS CRM avevano già preso il 30% del share di mercato nel 2010, avendo raggiunto gli storici Siebel-Oracle più SAP.
Gartner prevede anche che il tasso di crescita del mercato SaaS sarà superiore al 50% da qui al 2015.
Qual è attualmente la risposta dei grandi produttori classici? Acquistano, a prezzi alti dei “pure players” SaaS:
- SuccessFactors, acquistato per 3,4 miliardi di dollari da SAP.
- Taleo, acquistato per 1,9 miliardi di dollari da Oracle.
- Yammer, acquistato per 1 miliardo di dollari da Microsoft.
Questo trend di acquisto non risolve in nessuna maniera il problema di fondo dei produttori storici di ERP integrati e delle soluzioni on premise. Le aziende non acquistano più i loro prodotti e i fornitori sopravvivono solo grazie ai contratti di manutenzione che rappresentano al momento il 70-80% delle loro entrate annuali.
R2I e le società di servizi informatici
L’informatizzazione delle aziende ha permesso la nascita e la crescita di grandi società di servizi.
PAC (Pierre Audoin Conseil) ha appena pubblicato la lista dei 50 più grandi system integrator francesi di cui ho estratto i primi dieci. Molti di loro sono anche leader a livello mondiale. Hanno approfittato dello stato artigianale del mercato dei software e degli ERP per stipulare contratti pluriennali con dozzine o centinaia di persone.
Si stima che ci siano oggi 700.000 ingegneri informatici in India che lavorano alla manutenzione di ERP integrati come SAP o Applicazioni Oracle.
Questa rendita a vita, questi contratti senza fine... quest’epoca d’oro è terminata!
Gli ERP integrati e massicci avevano dato vita a questi giganteschi integratori. Le soluzioni SaaS danno vita a un nuovo genere di società di servizi, che Gartner definisce ILCS, Industrialized Low Cost Services, Società di Servizi Industriali a Basso Costo.
E’ probabilmente nel campo dei servizi che la R2I avrà il maggior impatto; proviamo a capire perché:
- Un software SaaS non può essere modificato: il lavoro di configurazione esiste ma è minimo dieci volte più leggero e più rapido di quello che è richiesto per la parametrizzazione di un software tradizionale.
- Poiché le migrazioni non esistono più, il lavoro ripetitivo, il “Repeat Business” scompare. Una volta che la soluzione SaaS è stata ben configurata, è il produttore che si occupa delle evoluzioni e l’azienda cliente non ha più bisogno di aggiornare l’applicazione ad ogni cambio di versione.
La sostituzione di una soluzione integrata, prodotta da un unico fornitore, con un insieme di SaaS “best of breed” proposta da produttori differenti, crea un nuovo bisogno di aggregazione, sostituto delle vecchie integrazioni. E’ un lavoro nobile, d’ingegno, di forte valore aggiunto ma che viene realizzato solo una volta e rapidamente. I produttori di soluzioni SaaS forniscono tutti i connettori e le API che permettono un dialogo delle loro soluzioni con altri SaaS e con i software pre-esistenti installati nei centri di calcolo privati.
La nobiltà di questi nuovi “mestieri di servizi”, è quello di fare un lavoro rapido, di alta qualità e di poter dire alle aziende clienti:
“La vostra soluzione è operativa, grazie e arrivederci. Non avrete più bisogno di me su questo progetto. Sarò molto lieto di continuare a collaborare con voi per sviluppare delle soluzioni nuove se ne avrete bisogno”.
R2I = rottura = successo dei nuovi arrivati
Sono sempre gli ultimi arrivati che hanno successo quando si verifica una rottura decisa come quella che si sta verificando con la R2I nel mondo informatico:
- Chi è numero 1 mondiale in SaaS? Salesforce.
- Chi è numero 1 mondiale in IaaS? Amazon.
- Chi sono i leader mondiali in PaaS? Amazon, Google e Salesforce.
- Chi sono i leader mondiali negli smartphone? Apple iOS e Google Android, due attori che non avevano mai prodotto un solo telefono prima del 2007.
Potrei continuare questa lista a lungo...
Per il momento nessun fornitore storico di informatica è riuscito nella sua mutazione ed è divenuto un attore principale in questo mondo della R2I, nessuno!
Significa che non hanno alcuna possibilità, che hanno i giorni contati?
No, ma è molto, molto difficile per un “fornitore storico” riuscire nella sua trasformazione e restare in auge dopo una rottura tale.
IBM è una delle eccezioni alla regola nel mondo dell’informatica, quest’azienda ha superato momenti molto difficili prima di riuscire nella mutazione.
Attori storici: come restare al passo dopo la R2I
La storia dell’industria ci dà delle indicazioni per rispondere a questa domanda e utilizzerò ancora una volta l’esempio dell’industria automobilistica.
Immaginate per un attimo che Renault, dopo aver lanciato la sua nuova marca Dacia abbia affidato la vendita delle Logan ai commerciali che vendevano Clio o Megane. Cosa succederebbe?
Vendite che non decollano, commerciali che continueranno a dire ai potenziali clienti Dacia che le Renault sono meglio rifinite, più eleganti, più sicure...
Per gli attori storici di informatica, confrontati con le sfide maggiori della R2I, l’unica soluzione è, a mio avviso, copiare la strategia eccezionale del gruppo VW e di ...
Creare dei marchi concorrenti!
Si tratta di creare una vera concorrenza interna in seno alla squadra:
- un commerciale Skoda vi dirà che la Superb è buona tanto quanto la Passat VW ma molto meno cara.
- un commerciale Seat tenterà di convincervi che la Leon è un’eccellente sportiva, più giovane di una VW.
- un commerciale VW vi proporrà una Golf dicendo che è rifinita bene quanto un’Audi ma più spaziosa.
Grazie a questa strategia di competizione interna, il gruppo VW è sulla buona strada per diventare il primo gruppo automobilistico mondiale; bravo!
Ritorniamo adesso al nostro mondo informatico.
- Credete veramente che un commerciale Microsoft, che ha venduto per 10 anni Office per le postazioni di lavoro Windows, proverà veramente a convincere che una soluzione 100% browser sia oggi la migliore?
- Credete veramente che un commerciale SAP che incassa un grosso assegno quando un cliente acquista migliaia di licenze per la soluzione “in locale” farà grandi sforzi per spingere verso una soluzione SuccessFactors quando ci metterà almeno 5 anni per guadagnare una commissione equivalente?
Fino a che saranno le stesse organizzazioni, le stesse persone con le stesse marche che commercializzano i prodotti storici e le soluzioni “Cloud/SaaS”, queste ultime saranno condannate a restare ai margini.
E’ certamente una delle decisioni strategiche più difficili da prendere soprattutto per le aziende che avevano un gran successo nell’ambito informatico attuale e che fanno fatica a convincersi che la R2I sia veramente... una rivoluzione.
Propongo pertanto a qualcuno dei grandi leader attuali, per aiutarli in questa direzione, qualche nuovo marchio per le loro nuove soluzioni.
Oracle nuovo marchio: Pythie
(La Pythie di Delfi era la più celebre profetessa dell’antichità)
Windows nuovo marchio: Bullseye
E’ sia una finestra (Windows) che il centro di un bersaglio
Office nuovo marchio: Anywhere
Per dimostrare che non si lavora più soltanto in ufficio (Office) ma ovunque, in ogni momento e con qualsiasi dispositivo (anywhere, anytime, any device) con l’aiuto dei dispositivi Cloud/SaaS.
SAP R3 nuovo marchio: SAPaaS
Difficile trovare qualcosa di creativo per sostituire un marchio così poco espressivo come R3!
Non sono che dei primi suggerimenti e sono certo che i lettori di questo blog avranno molte altre idee per questi e altri marchi.
Riassumendo
80 - 90% dei fornitori informatici che hanno avuto successo in un mondo “pre-industriale”, dovranno ripensare velocemente alla loro offerta, ai loro modelli economici se vogliono restare protagonisti dopo la Rivoluzione Industriale Informatica che è già in moto.
Auguro loro di avere molto coraggio e forza di volontà per riuscire in questa mutazione, riprendendo il logo del Museo dell’Informatica in California, dove vi sono molti costruttori, ahimè, scomparsi perché non sono riusciti ad adattarsi al mondo che cambia...
Traduzione italiana a cura di Revevol dell'articolo "R2I : la Révolution Industrielle Informatique" di Louis Naugès
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